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提升卖场销售业绩应注意的几个问题

    成熟产品进店时间长,销量平平,如何提升销售业绩难倒了许多英雄好汉。尤其是新产品,进店容易,但动销就难了!动销的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下,三个月走不动的产品,商超便会让厂家或 供货商自动退场。其实,站在共赢的角度,无论是商超自身,还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留;那么,根本的问题是:厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的销售问题才是关键。要做好销售业绩首先基础工作一定要抓实,就像盖楼地基打不好,盖的再快,再漂亮也是豆腐渣工程。

  下面我们从以下几个方面来详细介绍产品在卖场如何有效提升销售业绩:
一、产品货架陈列
   陈列搞得好不仅可以提高产品的销量,而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用,但是如果企业不懂产品陈列就会在市场尤其新市场造成产品摆在货架上卖不动的局面。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。生动化陈列要注意几点:
①陈列位置
   产品要陈列在货架的倒数第二,第三层黄金货架,这样消费者容易触目到,视线平行的容易看到;一般超市货架一共5层,从上往下数第3,第4,第5是销量最大的货架,尤其第3层是货架货架,因为此层货架和消费者视线基本平行,伸手可得,最便于消费者挑选,也销量最大。产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为销售的黄金货架.视线从左到右,从上到下。
   依陈列的高度,可将货架分为三段:中段为手最容易拿到的高度,男性为70—160,女性为60—150厘米,有人称这个高度为黄金位置,一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品;次上、下段为手可以拿到的高度,次上端男性为160——180厘米,女性为150—170厘米,次下端男性为40——70厘米,女性为30—60厘米,一般用于陈列次主力商品,其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品,所以此次上端较为不利;上下端为手不易拿到的高度上,上端男性为180厘米,女性为170厘米以上,下端男性为40厘米以下,女性为30厘米以下,一般用于陈列低毛利,补充性和  体现量感的商品,上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。
根据实践经验证明:在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%;在头上及腰间高度,售出概率为30%;高或低于视线之外,售出可能性仅为15%。位置陈列好后,不要轻易变动,否则不便于消费者挑选。
②陈列面,陈列数量
   一般情况下,由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度,可视宽度范围为1.5m到2m,在店铺内步行购物时的视角为60度,可视范围为1m。
商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化,对于相同的商品来说,店铺改变顾客能见到的商品陈列面,会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少,顾客见到的商品的可能性就越小,购买概率就低,即使见到了,如果没有形成聚焦点,也不会形成购买冲动。货架遵循公平原则即牌面与销售成正比。
   实践证明:货位由4减少到2货位,销售额减少48%,3货位减少到1货位,销售额减少68%。货位由2增加到4货位,销售额增加40%,并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。
③产品卫生
   产品要遵循先进先出FIFO原则保持产品日期最近生产的在最里面,晚日期的在最外面。要做好产品卫生需要做好以下三点:
   1.做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作,要随时保持货架的干净整齐。
   2.陈列的商品要清洁、干净,没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品,内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。
   3.商品的陈列要有感染力,要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种,用各种各样的陈列方式,平面的、立体的、全方位展现商品的魅力,最大限度地运用录像、模型、宣传板等,使商品与顾客对话。
④价格签:
   1.标签规格清楚
   2.定价方法:“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。
   据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在商尝超级市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。
在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与“死”同音,被人忌讳;7字,人们一般感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。
⑤借力陈列
   如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名品牌陈列,销售能起到意想不到的效果。
⑥优选条码
   根据产品组合,分为高中低档产品(带来销量的,带来毛利的,树立品牌形象的),可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面,降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资源。
⑦陈列原则
   货架产品陈列原则:
   1、分类陈列原则:指门店实际陈列中如何按照商品的大、中、小分类原则对商品进行陈列摆放。
   2、横平竖直原则:横平指同一层板上的商品应尽量选择高矮差不多的商品;竖直指同一货架上如果同一单品陈列在不同的层板上,则上下两层应当对齐,如果不是同一单品,也应根据不同单品所占的面积,尽量使上下两层对齐。
   3、价格带原则:指每种小分类的商品,货架陈列从上到下应按照价格由高到低进行陈列,此处所指的价格由高到低是指商品单位个数或重量的价格由高到低。
   4、满排面原则:包括货架的满陈列,层板的满陈列和商品的满陈列。
   5、先进先出原则:指食品因为保质期的问题,必须贯彻先进先出的原则,确保商品陈列中远期商品摆放在里层,近期商品摆放在外层。
   6、上轻下重
   7、同一品牌横向陈列,不同品牌纵向陈列
堆头陈列原则:
   1、时间原则:指堆头的更换必须在营业时间结束以后,不能影响顾客的正常购物。
   2、“量感”原则:共分四个方面来体现:高度、面积、商品的多少(里外)、商品的紧凑程度(上下)。
   3、对齐原则:指每一条通道中的堆头都应当依照地砖缝隙对齐,如果堆头大小不一,也应当尽量将面向顾客进来方向的堆头一侧对齐。
   4、陈列商品原则:指不论哪种堆头陈列方式,陈列的都是商品,而不是商品以外的其他东西(例如商品包装箱)。
   5、品种原则:指一个堆头陈列商品品种不应超过一种,如超过一种,也应保证商品之间的相关性。
二、产品促销
   促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖掉的问题,但是不当的促销不仅使企业浪费金钱,而且还会出现产品摆在货架上卖不动的问题。主要表现在:促销没有结合商店和消费者的需求,激发不了他们推销和购买的兴趣;促销方式和促销品刚被竞品采用过;促销力度过大或过小。促销就要注意细节:
 (1)促销时间:时间应选择在节假日或周末人流量大的时间;
 (2)地点:地点应选择在繁华商业区;
 (3)促销主题:促销时要有明确的促销主题;
 (4) 促销人员:促销人员要培训好;
 (5)促销方式选择:买赠,折价,联合促销等;
 (6)促销货物供应足;
三、人员的执行力
   对于新市场和新产品来讲,产品摆上货架以后,需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作以便尽快让产品被消费者认可和购买,但是如果营销人员的执行力不强的话,往往就把货铺下去后就不再理会,结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时就开始寻找客观理由。对于执行力要有监督制度和责任制度,要合理划分责任,做到责权分明,千斤重担人人挑,人人头上有指标。
四、面对竞品时的反应
   有的企业会在市场处于强势地位时对市场上的竞品采取清除的措施和旺季来临时对市场加大力度进行压库,这样以来,就会使那些压了大量库存的商店就急于推销以快速回收资金,其他产品他们就无法顾及,从而使这些弱势产品雪上加霜出现摆在货架上出现卖不动的情况。一般来讲,弱势的产品最容易出现产品摆在货架上卖不动的情况。对于竞品要及时把握市场动态,如果没有实力直面竞争就要采取敌进我退,敌退我进的策略。
五、经销商
   如果经销商对产品不予重视的话,那么就会对产品不积极主动宣传,必要的售后服务没有保障,客情关系不去维护,铺货面太小等,都会导致出现产品摆在货架上卖不动的局面。要使代理的产品卖得快,也有几点值得注意:联合厂家与商超制定有效的促销策略。谁都知道搞促销,但有效的促销不一定谁都会搞!一是有效的资金,二是有效的方法,三是厂商如何联手做好执行。
通常情况下,我们觉得卖场不好做,因为大都在谈进场费用,谈彼此的利益;而很少涉及产、供、销三方如何通过有效的方法解决动销售的策略问题。
1、卖场管理责任到人。
   供货商一般并不完全具备促销员、理货员和业务员等人员;但在任务的安排与监管上一定要落实到细节。这里并不是简单的帐务往来,而是要做好竞品动态,本品反应等市场反馈情况。对商超管理一定要坚持定人员,定店铺,定数量,定时间,通过量化标准把有效的目标商超工作做细。
2、与卖场的客情
   ①专业客情:和卖场采购谈判时带来的不仅仅是费用和促销还有如何做好品类管理,卖场管理,反过来指导采购来运作卖场,树立专业的形象。
   ②关系客情:私下送一些小礼物,吃吃饭,交流一下感情,也能起到事半功倍的效果。
3、降价并不是有效的办法。
   为了提高产品销售业绩,特别是“裸价”进货的供货商,快到了坚持不住的时候,通常采取降价竞价格行为,有的干脆是“买一赠一”,其结果反而降低了产品档次与品牌形象,顾客买单的并不多。最有效地办法是加强产品认知,多开展互动体验营销,这样或许效果还要好些,通过“打外围”来促动卖场的走量。
   总之,营销就是一场心理战、基础战。基础打好了,摸透消费心理,并根据市场需求做出适时变换,定能提升卖场的销售业绩。



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